Где взять клиентов в 2018?

Как привлечь клиента? Что даёт лучший результат при минимальных затратах? Эксперты  TurMarketing — Дмитрий Потапов и Михаил Анкудинов представляют обзор технологий, которые любое турагентство может использовать для увеличения потока туристов в сезоне-2018.

Мы уже много писали в рассылке о том, КАК привлекать клиентов в сезоне 2018‘го, но внезапно оказалось, что не все наши подписчики понимают, ЗАЧЕМ вкладываться в привлечение клиентов, когда они «сами идут».

Если вы тоже относитесь к этой категории, прочитайте вот эту статью и посмотрите этот вебинар — там на цифрах всё подробно объясняется.

Но если коротко, вот три главные причины, по которым агентству важно сконцентрироваться на привлечении новых клиентов именно в активный сезон (период с апреля по сентябрь):

1. Цена заявки в сезон в среднем в 3 раза ниже;

2. Конверсия по новым клиентам выше на 17% — люди охотнее покупают летом, потому что банально привыкли отдыхать именно в это время года;

3. Вкладываясь в привлечение клиентов в сезон, турагентство растёт в 2,5 раза быстрее, чем конкуренты, привыкшие работать в режиме реагирования.

Ок, будем считать, что идею «если я хочу по-настоящему много заработать за сезон и заложить фундамент для дальнейшего развития агентства,  мне нужно вложиться в привлечение новых клиентов по максимуму» — мы вам продали.

Самое время поговорить о том, как и за счёт чего это сделать.

Что работает в 2018’м?

Привлечение клиентов — самый нестабильный и быстро эволюционирующий участок деятельности турагентства: потребительская конъюнктура всё время меняется, появляются новые и отмирают старые технологии, а каналы, через которые приходят лиды (за вменяемые деньги), сменяют друг друга, подобно узорам калейдоскопа.

Уследить за всем этим, оседлать тренды и стабильно получать ‘много заявок за мало денег’ — серьёзный вызов даже для искушённых и умудрённых опытом директоров.

Новостей у нас для вас две: плохая — эффективная лидогенерация в 2018 кардинально отличается от таковой в 2017 / хорошая — мы уже всё протестировали и расскажем в этой статье о том, что сейчас даёт максимальный КПД и не требует сверхусилий при внедрении.

1. Соцсети + чат-боты + мессенджеры

Мы уже публиковали подробную статью о том, почему критически важно присутствовать в социальных сетях в 2018’м. Если вы её пропустили, то обязательно прочитайте — не пожалеете.

Спойлер: VK, OK и Facebook довели технологию таргетинга по аудиториям до совершенства (теперь очень легко получить доступ к людям, которые ищут тур прямо сейчас), окончательно интегрировались с чат-ботами и добавили функцию массовых рассылок прямо в личные сообщения.

Совокупность этих изменений сделала социалки самым выгодным каналом получения клиентов из всех существующих на данный момент. И пользоваться этим нужно прямо сейчас, потому что потом будет уже поздно.

2. А что с Instagram?

Инста — история неоднозначная.

С одной стороны, Insta — уникальная соцсеть, в которой сосредоточена довольно активная и, что важно, самая платёжеспособная аудитория (такой больше нигде нет).

А с другой, результативно работать с ней сейчас чертовски сложно. Порог входа и требования выше, чем в VK, OK и Facebook вместе взятых. Простые и понятные методы раскрутки через ‘massfollowing’, которые в своё время сделали Instagram удобным инструментом получения клиентов, полностью перестали работать.

Основное требование — регулярный постинг качественного и интересного контента смешанного типа (фото + текст). Если вы когда-нибудь пробовали заниматься этим, то знаете, какой это адский труд.

И, тем не менее, если вы умеете делать классные фотки и вкусно писать среднеразмерные тексты, 10 очень качественных заявок в неделю с высокими чеками абсолютно реальны.

Ну, а коли карьера «инстаблоггера на полставки» вас не прельщает, можно вытащить часть аудитории Instagram через рекламу в Facebook (Инста принадлежит Фейсбук, и рекламные кампании FB можно показывать аудитории из Instagram).

3. Нужно ли пытаться попасть в топ поисковой выдачи?

Именно о том, как оказаться повыше в выдаче Яндекса и Google, думает большинство людей, когда речь заходит о рекламе в интернете.

Но, к сожалению, у этого метода продвижения есть ряд особенностей, которые делают его труднодоступным для обычных турагенств.

Алгоритмы поисковиков не только постоянно меняются, а ещё и требуют соблюдения огромной кучи правил, касающихся контента, дизайна и технологий (за счёт которых сайт функционирует).

Времена, когда для попадания в топ хватало 20-30 внешних ссылок и SEO-текстов, написанных ‘на коленке’ копирайтером, нанятым за 3 копейки, остались в прошлом.

Сегодня, чтобы стабильно получать органический трафик из поисковиков, нужно иметь полноценный web-проект с уникальным контентом, качественным дизайном и правильной технологической базой.

Для обычного агентства это невыполнимая задача. Так что даже не пытайтесь.

4. Может запустить контекстную рекламу?

С контекстной рекламой все проще и одновременно сложнее. Те, кто плотно занимается настройкой Директ’а и AdWords, знают, что на данный момент в СНГ сформировано лобби крупных рекламодателей, которые скупают почти весь трафик в нише (даже по низкочастотным запросам).

Клики нельзя назвать золотыми, они теперь алмазные. Тем не менее, если вы в регионе, если вас интересует местный трафик, если вы готовы создать 1000+ объявлений и несколько десятков кастомных посадочных страниц, то можете рассчитывать на поток заявок по 200-400 рублей за штуку.

Только перед тем как влезать в традиционный контекст, хорошенько всё просчитайте. Показатели, на которые нужно обратить внимание: цена заявки, конверсия по новым клиентам, средний чек, затраты на администрирование рекламной кампании.

Сами понимаете: при средней по рынку конверсии из заявок в продажи от новых клиентов (15%) и комиссии с тура (7%), экономика всей этой затеи сомнительна (особенно, если сравнивать с соцсетями, заявки в которых стоят аж в 10 раз дешевле).

5. Поможет ли нам сайт?

Можно долго обсуждать, каким должен быть сайт агентства: действительно ли нужны модули поисковиков, что из себя должны представлять контент и CTA, обязательна ли возможность онлайн-оплаты и т.д. Также можно бесконечно просчитывать, где и какой трафик вы возьмёте.

Но независимо от того, к каким ответам вы придёте, сайт вам потребуется. Это банальный ‘must have‘ — если у вас есть агентство, вы точно должны присутствовать в интернете; если вы там есть, у вас должен быть сайт.

Не будем полемизировать о том, что сайт должен из себя представлять. Ограничимся примерами сайтов агентств, сделанных на нашем шаблоне: раз, два, три. Кстати, в свежей версии нашей программы «Генератор Новых Заявок 3.0», мы обновили дизайн (чтобы повысить конверсию) и подготовили образцы конетентного наполнения. Так что если ваш сайт вам не нравится — welcome!

6. «Отбеливание» клиентских баз [ не для всех ]

Сразу оговоримся: про то, как получать клиентские базы легально (с учётом соблюдения правил обработки персональных данных и прочих формальных процедур) и про то, насколько это всё этично, мы тут писать не будем.

Всё, что вам необходимо знать: при правильном подходе, «отбеливание» позволяет получить много качественных заявок (сравнительно недорого).

Несколько лет назад это вообще был «Клондайк»: покупаешь за копейки базу людей из своего города (обязательно с email’ами), шлёшь по ней «отбеливающую» рассылку, менеджеры «пищат» под тонной заявок.

Сейчас, конечно, всё сложнее: не нарваться на санкции по персональным данным, не получить бан аккаунта, с которого делается рассылка, не залететь в СПАМ-базы… В общем, есть тонкости и порог вхождения повысился.

Но тема до сих пор на 100% рабочая. Особенно если рядом закрывается другое агентство, или есть возможность сманить опытного менеджера, который хотя бы года 3 работал у конкурентов.

7. «Переманивание» менеджеров [ не для всех ]

Только не надо кидать в нас камнями! Из хороших агентств с нормальными директорами (которые грамотно управляют жизненным циклом работника и его мотивацией) классные менеджеры к конкурентам не уходят.

Только вот практика показывает, что «нормальных» директоров на рынке так же мало, как и «хороших» агентств. По крайней мере, их точно меньше, чем классных менеджеров, которые умеют собирать вокруг себя лояльно настроенных клиентов.

У нас есть клиент, который только за счёт хантинга таких работников, увеличил оборот своей сети в 2,5 раза. Конечно, бывает, обиженные конкуренты пытаются «мстить», но «на круг», в 99% случаев,  «переманивание» — чертовски выгодная затея.

8. Location, оформление, навигация

Не интернетом единым! Offline-составляющая тоже важна.

Оцените своё агентство по трём ключевым параметрам:

1. стратегический — нужно быть «reachable» (присутствовать в районах, где сосредоточен / по которым протекает основной трафик: можно ли до вас быстро и удобно добраться? легко ли вас найти? есть ли парковка?),

2. тактический — использовать по максимуму location (работать с картой торговой территории, чтобы выделяться в общем ландшафте и получать поток клиентов из проходящего трафика: вывески, указатели, баннеры, рекомендации от тех, кто работает рядом с вами и т.д.).

3. человеческий — убедитесь, что менеджеры без проблем могут «довести» клиента до офиса от основных транспортных потоков.

Кроме того, помните, что в последнюю пару лет всё, что касается вывесок, оформления фасадов и городской навигации нелегко согласовывается (аналогичная история с ТЦ/БЦ).

Нужно уметь вести диалог с администрацией / УК. Это непросто. И это прекрасно: так проще обойти ленивых и закостенелых конкурентов.

9. «Двухшаговые» продажи

Подавляющее большинство агентств борются за клиентов, которые уже начали искать тур. Но что если мы скажем вам, что можно начать диалог с потенциальным туристом ещё до того, как он начнёт это делать? И выиграть сражение за его деньги ещё до того, как в него вступят ваши конкуренты?

Мы уже несколько лет собираем лиды на подбор тура через продажу услуг по помощи в оформлении загранпаспортов и виз. Клиенты с такими запросами стоят агентству гораздо дешевле тех, кто ищет тур.

Но, как вы понимаете, просто так паспорта и визы никто не делает.  Да, «двухшаговые» продажи не дают мгновенных результатов. Это «игра в долгую», в рамках которой создаётся «отложенный спрос».

Зато клиенты достаются турагентству практически бесплатно (ведь в тот момент, когда оно начинает строить с ними отношения, конкуренты не догадываются об их существовании).

Вместо заключения:

В 2018’м в регионах для привлечения клиентов всё ещё можно использовать традиционную контекстную рекламу, но порог входа и цена клика с каждым годом делают её всё менее выгодной.

Возможность, которая даёт сейчас максимальное КПД — продвижение в соцсетях через связку таргетированной рекламы, чат-ботов и рассылки в личные сообщения. Постарайтесь использовать её на 100%, пока она не успела стать мейнстримом.

Instagram жив, и в нём самая платёжеспособная аудитория. Но он чертовски требователен к качеству контента, а из доступных методов продвижения в нём остались только реклама Facebook и сарафанное радио.

Двухшаговые продажи продолжают отлично работать, потому что для большинства турагентов это «какая-то непонятная многоходовка», которая, к тому же, не даёт моментальной отдачи.

Аналогичная история с проектными и offline-методами лидогенерации: «переманивание» менеджеров, «отбеливание» баз, работа с оформлением офисов и торговой территорией — если всем этим заняться, у вас будут недорогие качественные заявки, но во всё это нужно вкладываться!

Простых и дешёвых способов получения заявок на подбор тура больше не существует: либо нужна техническая экспертиза, либо готовность потратить время и силы. И это прекрасно. Наконец-то конкуренция «поумнеет».

Хотите использовать сезон-2018 на 100%? Приходите к нам в «Генератор Новых Заявок 3.0» — поможем разобраться со всеми сложностями и организуем вам стабильный поток заявок!

По материалам: www.trn-news.ru